Praca z tyranem.

Czy można pracować z osobami, które zarządzają lub pracują poprzez konflikty. Tak, a ja jestem tego najlepszym przykładem. Poznaj moje doświadczenia w pracy z takimi osobami i wykorzystaj postawy i techniki obrony, których nauczyłem się podczas pracy z nimi. Zachęcam do lektury.

Czułem się odpowiedzialny za jego nastrój, a może nawet żyłem jego życiem emocjonalnym. Tkwiłem w poczuciu winy i wiecznego niezadowolenia. Nie próbowałem rozmawiać, aby znów nie krzyczał. Cieszyłem się, gdy on był szczęśliwy. Na początku była we mnie niezgoda na takie działania, ale liczyłem, że jest to tymczasowa sytuacja. Sądziłem nawet, że mogę go zmienić. Później pojawiło się zobojętnienie i apatia. Zdecydowałem, że odchodzę. Tak wyglądało moje pierwsze doświadczenie zawodowe w pracy z tyranem. Oto jakich postaw i technik obrony nauczyłem się w pracy z takimi osobami.

Nie zmienisz tyrana.

Dla tyrana Ty jesteś źródłem wszelkich problemów i frustracji. On nie widzi winy winy w sobie. Co najwyżej powie Ci, że jesteś nieudacznikiem, przez którego ciągle musi się tłumaczyć, czy w inny sposób dodatkowo angażować. Tyran może nawet napawać się dumą, że taki jest.

Niezależnie od tego jak bardzo nie odpowiada Tobie ta sytuacja, czy też jak mocno przeszkadza Ci jego postępowanie, zaakceptuj jedno – nie zmienisz tyrana. Możesz oczywiście próbować, tak jak ja, jednak tyran odczyta Twoje intencje i wplącze Ciebie w nieskończoną grę manipulacji, w której Ty masz nadzieję, że on się zmienia, a on udaje, że tak jest. Nie możesz zmienić tyrana, możesz natomiast zmienić nastawienie do niego. Zaakceptuj to.

Odpowiadasz tylko za swoje emocje.

Tyran każe Tobie wierzyć, że to Ty jesteś odpowiedzialny za to jak on się czuje, gdy jest zły, zirytowany, smutny. Długo nie byłem świadomy tego, że nie mogę odpowiadać za stan emocjonalny tyrana. To jak czuje się tyran, to tylko i wyłącznie jego odpowiedzialność. Jeśli jest zły, sfrustrowany, krzyczy – to jego problem i jego odpowiedzialność za to w jaki sposób odbiera daną sytuację. Ty jesteś odpowiedzialny tylko i wyłącznie za swoje emocje, tyran za swoje.

Każdy ma prawo do błędu.

Tyran manipuluje Tobą poprzez notoryczne krytykowanie i wytykanie błędów. Często też przerzuca na Ciebie odpowiedzialność za swoje błędy. Pamiętaj, że każdy ma prawo do błędu. Popełnianie błędów jest procesem nauki i tylko ten kto nic nie robi nie popełnia błędów. Błędów w swoim przekonaniu nie popełnia też tyran. Jeśli zrobisz błąd, przyznaj się do niego i wyciągnij z niego naukę. Nie rozpamiętuj swojego błędu, nawet jeśli tyran będzie do niego powracał, ponieważ nie zmienisz już tej sytuacji. Wydawać się może, że przyzwolenie do błędu to coś naturalnego. Nie, jeśli poprzez działanie tyrana nie wierzysz w siebie i masz zerowe poczucie wartości. Dlatego napiszę jeszcze raz: każdy ma prawo do błędu!

Masz prawo do własnego zdania.

Tyran wie lepiej niż Ty czego potrzebujesz, jak się czujesz i co robisz. Narzuca Tobie wizję swojego świata, ponieważ uważa, że jest ona najlepsza i jedyna. Czyni starania, by zmanipulować Twoje wartości i przekonania. Nie liczy się z Twoim zdaniem, zamiast tego może wybuchnąć gniewem, że takowe zdanie śmiesz mieć. Jeżeli Tyran narzuca Ci swoje zdanie, odpowiedz mu: „to jest Twoje zdanie”. Masz prawo mieć swoje zdanie i żaden tyran tego Ci nie odbierze. Zapamiętaj: „To jest Twoje zdanie”. Jak do niego nie dotrze, powtórz drugi, piąty, dziesiąty raz. Poskutkuje. Pamiętaj, że to co mówi do Ciebie czy o Tobie tyran, to tylko i wyłącznie jego osobiste zdanie. Nie jesteś tym co myślisz i mówisz, a tym bardziej tym, co myśli i mówi o Tobie tyran. 

Trzymaj się faktów.

Tyran manipuluje faktami, wprowadza niedomówienia, nie wyraża jasno celów, czy zadań do zrobienia – uwielbia stan niepewności, niedomówień i strachu – ponieważ łatwo tym manipulować. Jeśli to tylko możliwe prowadź z taką osobą korespondencję mailową, aby mieć na piśmie poczynione między Wami uzgodnienia. Podczas spotkania, na którym ustalacie jakieś poczynania dobrze, gdyby towarzyszyła osoba trzecia. Gdy dochodzi do rozbieżności nie daj się wplątać w grę emocjonalną i kieruj się racjonalnymi przesłankami. W przypadku ważnych zadań dobrze, by podczas ustalania szczegółów towarzyszyła Wam inna osoba.

Stawiaj granice

Nie napiszę o tym, byś postawił granice tyranowi, ponieważ najpewniej nie widzisz na to szans, a nawet jeśli masz taki zamiar, to jesteś przepełniony strachem. O tym jak poukładać w swojej głowie przekonania na temat tyrana i jak przełamać strach przed działaniem dowiesz się z kolejnego artykułu z serii: Praca z tyranem.

Poproś o pomoc

Po zastosowaniu powyższych technik tyran najpewniej znajdzie inną osobę, którą będzie mógł poddawać manipulacji. Jeśli tak się jednak nie stanie poproś o pomoc pracownika działu personalnego lub przełożonego tyrana. Prowadząc rozmowę koncentruj się na trudnościach w pracy merytorycznej z tyranem, poinformuj, że macie rozbieżne punkty widzenia, problem w komunikacji, itp. Nie oskarżaj i nie oczerniaj tyrana (jakkolwiek to brzmi), ponieważ jesteś profesjonalistą. Często rozmowa upominająca pomaga. Jeżeli efektu nie ma, a musisz pracować u tego pracodawcy, to pamiętaj o prawie do zgłoszenia mobbingu. Jeśli natomiast masz taką możliwość, to poszukaj nowej pracy.

Liczę na to, że moje doświadczenia będą dla Ciebie pomocne. Dodam, że nabyłem je poprzez błędy, a dokładnie zastosowanie powyższych postaw i technik zupełnie na odwrót, w trakcie pierwszej i drugiej pracy zawodowej z tyranami.

Misja „Praca w sprzedaży”. Krok 3.

Już wiesz, że chcesz spróbować sprzedaży, świetnie! Na początek dobrze przygotuj swoje CV i poznaj zasady jego tworzenia, o których nikt nie mówi.

Gdy masz doświadczenie

Stwórz CV chronologiczne, czyli takie które jest najczęściej spotykane. Opisujesz w ten sposób swoje doświadczenie zawodowe w kolejności od najstarszego do najnowszego stanowiska pracy. W sytuacji, gdy u jednego pracodawcy pełniłeś kilka funkcji, to podaj nazwę pracodawcy i łączny czas zatrudnienia, wymieniając poniżej funkcje i czas w jakim je pełniłeś. Jeżeli dane stanowisko pracy pełniłeś przez czas krótszy niż trzy lata, wówczas przy okresach zatrudnienia oprócz lat wskaż miesiące kiedy rozpocząłeś i zakończyłeś pracę.

Unikaj pisania ogólników w obowiązkach (np. pozyskiwanie klientów, rozwijanie relacji, itp.), czy przeklejania ich z jednego stanowiska na kolejne. Robi tak 90% kandydatów i rekruter po przeglądnięciu 100 – 200 CV decyduje się na wybór tych, które go zainteresowały. Co zatem zrobić, by wyróżnić się na tle innych kandydatów?

Opisz swoje obowiązki pracy przez pryzmat tego co osiągnąłeś na danym stanowisku pracy. Użyj schematu (sytuacja / działanie / rezultat), np.w związku ze zmianą systemu komputerowego podjąłem się roli key usera, dzięki czemu nowy system komputerowy wdrożyliśmy w przewidywanym czasie. Pamiętaj, że osiągnięcia to nie tylko ponadprzeciętne rezultaty. Jeżeli zrobiłeś coś zgodnie z założeniami, w ustalonym budżecie, czy wyznaczonym czasie – napisz o tym, ponieważ pokazuje to Twoją efektywność.

Gdy nie masz doświadczenia

Stwórz CV funkcjonalne. Zastanów się nad swoją aktywnością podczas nauki w szkole średniej, czy na studiach. Być może uczestniczyłeś w wolontariatach, kołach nauki, konkursach, czy olimpiadach? Jeśli nie dysponujesz doświadczeniem skoncentruj się na swoich mocnych stronach. Wyszczególnij umiejętności, które w sobie cenisz, czy tematykę, którą interesujesz się. Pamiętaj jednak, by były one powiązane ze stanowiskiem o które ubiegasz się. Pod sekcją umiejętności wypisz wszystkie doświadczenia, które posiadasz, nawet jeśli były to praktyki zawodowe, czy praca „na czarno”. W takim przypadku nie ma potrzeby opisywania obowiązków pracy.

Jak opisać doświadczenie w formie zadań

Jeśli posiadasz już doświadczenie zawodowe, to proponuję opisać je przez pryzmat osiągnięć. Pamiętaj, że należy do nich praca z ponadprzeciętnymi rezultatami, ale także obowiązki, które wykonałeś zgodnie z założeniami, w terminie lub budżecie. Posłuż się schematem: kontekst sytuacyjny, Twoje zaangażowanie, efekt, np. wprowadzając nowy produkt na rynek, skoncentrowałem się na pozyskiwaniu nowych klientów, dzięki czemu zrealizowałem założone cele na poziomie 100%.

Jeśli obawiasz się tego, że możesz ujawnić wrażliwe dane firmy, np. wynik finansowy,  to posłuż się ogólnikami. Możesz przykładowo napisać: zredukowałem koszty o 20%, zwiększyłem sprzedaż 3-krotnie, projekt zakończyłem 4 miesiące przed czasem, zarządzałem kilkudziesięcioosobowym zespołem.

Postaraj się zaprezentować doświadczenia, przez które wskażesz umiejętności jakich oczekuje potencjalny pracodawca. Wymaga to czasu i zaangażowania, ale dzięki temu osiągniesz dwa cele. Po pierwsze upewnisz się, czy pasujesz do stanowiska pod względem posiadanych kompetencji, a po drugie wyróżnisz się wśród pozostałych kandydatów.

Na co należy uważać

Nie koloryzuj w CV, ponieważ rekruter szybko to wychwyci. Szczególnie uważaj, gdy w CV podajesz dane liczbowe (zmyślone liczby zapominamy i przekręcamy), a także określasz znajomość języka obcego (praktycznie w każdej rekrutacji już na pierwszym spotkaniu znajomość języka jest weryfikowana). Gdy opisujesz swoje zainteresowania unikaj ogólników (np. sport, moda, podróże) i napisz precyzyjnie co Ciebie interesuje. Jeżeli nie masz szczególnych zainteresowań lepiej nie pisać nic, niż zmyślać, ponieważ podczas rozmowy rekrutacyjnej może okazać się, że Twój rozmówca jest miłośnikiem jazdy konnej, czy Bachaty.

Zadbaj o prawidłowy adres email i zdjęcie. Adresy mailowe nie składające się z imienia i nazwiska (dowolna konfiguracja), podobnie jak zdjęcia z mediów społecznościowych mogą nie spodobać się rekruterowi. Niby oczywiste, ale wielu nie pamięta – gdy nie ma konieczności zamieszczania zdjęcia – nie zamieszczaj go. Nie ma co ryzykować, bo może okazać się, że rekruter oceniający Twoje CV nie lubi np. osób o blond włosach.

Nie twórz uniwersalnego CV. Rekruter widzi, gdy kandydat tworzy jedno CV dla wszystkich ofert pracy, które jest później hurtowo rozsyłane do pracodawców. Wyjdź przed szereg tych 100-200 kontrkandydatów i poświęć czas na analizę oferty. Zastanów się czy Twoje kwalifikacje odpowiadają danemu stanowisku, zobacz co interesuje pracodawcę i jeśli to posiadasz – napisz o tym w CV.

Zgadasz się z takimi wskazówkami? Chciałbyś coś dodać? Masz dodatkowe pytania? Zostaw komentarz!

Misja „Praca w sprzedaży”. Krok 2.

Od decyzji co będziesz sprzedawać zależy Twój dalszy rozwój kariery, Twoje wynagrodzenie oraz charakter pracy. Dowiedz się więcej. 

Wybierz branżę, którą naprawdę interesujesz się

Jeżeli robimy to co lubimy i w co wierzymy, to osiągamy szybsze i lepsze efekty. Dlatego określ już teraz tematykę, którą interesujesz się lub w której widzisz potencjał i chciałbym poszerzać wiedzę na jej temat. Będzie to jedno z Twoich podstawowych zadań na stanowisku handlowca. Dobrze byś myślał o pracy w danym sektorze w perspektywie długofalowej. Twoi przysli pracodawcy zapłacą Tobie wiele pieniędzy za znajomość danej branży. Ponadto wraz ze wzrostem Twojej wiedzy na temat określonej branży będziesz mieć możliwość realizacji coraz bardziej odpowiedzialnych działań, czy też obejmowania coraz wyższych stanowisk.

Od wyrobu z magazynu do zaprojektowanej usługi

Poniżej przedstawiam podstawowy podział ze względu na to co sprzedajesz. Im niżej będziesz, tym proces sprzedaży będzie bardziej wymagający, wymagania względem kandydatów coraz większe, a możliwości wynagrodzenia bardziej atrakcyjne:

  • Sprzedaż produktu z magazynu. Moim zdaniem najprostszy i najszybszy sposób sprzedaży. Sprzedajesz klientowi gotowy wyrób, który dostarczany jest mu w określonej ilości oraz czasie. Proces sprzedaży uzupełniony jest działaniami marketingowymi. Tego czego potrzebujesz to nauczyć się oferty produktowej Twojej firmy i poznać klientów, których obsługujesz. Biegłość w pracy przyjdzie z czasem. Taki typ sprzedaży jest dobry jeśli chcesz rozpocząć karierę zawodową w handlu lub cenisz stabilną pracę, w której wykonujesz regularnie powtarzające się zadania. Najczęściej występuje w branży FMCG.
  • Sprzedaż gotowej usługi. Proces nieco trudniejszy, ponieważ sprzedajesz klientowi coś nienamacalnego, czego nie może on dotknąć, zobaczyć lub spróbować. Wymaga zdobycia większej wiedzy technicznej, a czas realizacji usługi może być rozciągnięty w czasie, co determinuje konieczność długofalowej współpracy z klientem. Najczęściej prowadzona sprzedaż prowadzona jest zdalnie przez telefon. Praca dla osób, które lubią pracować stacjonarnie i chcą nauczyc się sprzedaży. Najbardziej popularne branże to finansowa, telekomunikacyjna i reklamowa.
  • Sprzedaż produktu do zaprojektowania. Najpierw określasz potrzeby klienta, a dopiero później wraz ze sztabem specjalistów w swojej firmie projektujesz dopasowany do nich produkt. Tutaj bezwględnie potrzebujesz znać nie tylko swój produkt (często klient przed zakupem ma pełną wiedzę), ale przede wszystkim otoczenie Twojego klienta, jego codzienne wyzwania, działania konkurencji, tak by przekonać go, że to Twój produkt (a nie konkurencji) zaspokoi jego potrzeby, które nieczęsto są podczas pierwszego spotkania jeszcze nieznane. Proces sprzedaży jest rozciągnięty w czasie, zaangażowanych jest wielu decydentów po stronie klienta i w twojej firmie. Jest on również bardziej kosztochłonny przez co potencjalny pracodawca oczekuje wcześniejszego doświadczenia w sprzedaży i znajomości branży. Praca dla osób, które chcą być ekspertami w danej branży. Najczęściej występuje w firmach produkcyjnych w branży technicznej.
  • Sprzedaż usługi do zaprojektowania. Połączenie sprzedaży produktu do zaprojektowania z usługą. Wymagana bardzo dobra znajomość produktów, klientów oraz branży. Wielu decydentów, wysoki koszt usług, bardzo wysokie koszty sprzedaży. Model sprzedaży najtrudniejszy i najdroższy, ale też najbardziej dochodowy, przez co możesz liczyć na doskonałe wynagrodzenie i wysokie premie. Idealnym przykładem są firmy produkujące rozwiązania IT.

Jeżeli jesteś na początku kariery zawodowej w sprzedaży to proponuję Tobie pierwsze lub drugie rozwiązanie. Wybór zależy bardziej od tego jaki typ pracy preferujesz: w terenie, czy w biurze (o tym nieco szerzej w kolejnym wpisie).

Które branże mają potencjał

Dla mnie najbardziej dynamicznie rozwija się branża IT. Nieco mniejszy potencjał mają wszystkie branże techniczne oraz branża medyczna. Niezmiennie duże potrzeby, przy umiarkowanym potencjale wykazują branże FMCG oraz bankowość. Pozostałe branże nie wyróżniają się szczególnie pod kątem potencjału, czy potrzeb rekrutacyjnych. Wyjątkiem są centra usług wspólnych i BPO, do których zlecany jest Customer Service, jednak o tym będzie w osobnym wpisie.

A jakie jest Twoje zdanie? Chciałbyś coś dodać, być może masz pytania? Zostaw komentarz!

Misja „Praca w sprzedaży”. Krok 1.

Chcesz rozpocząć karierę w sprzedaży, świetnie! Zatrzymaj się na chwilę i pomyśl jakie masz potrzeby. Skorzystaj z rad opisanych w tym wpisie, które pomogą Tobie świadomie wybrać najlepszą ofertę pracy. Dlaczego jest to ważne?

Nowa praca, szczególnie pierwsza, to kluczowa decyzja życiowa

W pracy spędzisz średnio 32 lata swojego życia (wg. Eurostat). Praca pozwala realizować marzenia, pasje, czy opłacać codzienne zobowiązania (np. kredyty). Poznasz w niej ludzi, z którymi będziesz spędzać w tygodniu więcej czasu niż z rodziną. A jej charakter będzie decydował o tym jak zorganizujesz swoje życie prywatne. Zasługujesz na to, by otrzymać atrakcyjne wynagrodzenie, pracować w zgranym zespole w sposób, który nie wpływa negatywnie na Twoje życie prywatne.

Tylko od Ciebie zależy jak dużo będziesz zarabiać

Masz nieograniczony dostęp do danych o wynagrodzeniach praktycznie na każdym stanowisku pracy. Możesz korzystać z profesjonalnych baz danych (polecam wynagrodzenia.pl), jak i z forów publicznych. Wybierz oferty, które powiązane są Twoim doświadczeniem, czy zainteresowaniami i sprawdź, gdzie zarobisz najwięcej. Dodam, że statystycznie większe wynagrodzenie ofertują duże firmy z kapitałem zagranicznym. Wynagrodzenie to nie tylko pensja podstawowa. Poczytaj, czy dana firma ofertuje systemy premiowe, programy rozwojowe / szkoleniowe, świadczenia dodatkowe (karta sportowa, opieka medyczna, ubezpieczenie).

Stwórz spersonalizowane CV, które dopasowane jest do konkretnej oferty pracy (o tym jak to zrobić w kolejnym wpisie) i przygotuj się do rozmowy rekrutacyjnej (o tym również będzie osobny wpis). Dzięki temu zmaksymalizujesz swoje szanse, by pracodawca zaakceptował górny pułap Twoich oczekiwań finansowych. Być może 200 zł wypłaty miesięcznie nie jest imponujące, jednak w perspektywie dwóch lat jest to już prawie 5000 zł, które możesz przeznaczyć na ekstra wydatki.

Pamiętaj również, że im wyższe wynagrodzenie osiągniesz na początku kariery zawodowej, z tym wyższego pułapu będziesz mógł negocjować wynagrodzenie w kolejnej firmie lub podczas awansu.

Dlaczego kultura organizacyjna jest tak ważna

Pracujemy nie tylko dla pieniędzy. Równie ważne jest to z kim pracujemy. Nie chodzi tylko o przyjemną atmosferę pracy. Ludzie, z którymi pracujesz mają kształtują Ciebie i Twoje postawy, czy tego chcesz, czy nie. Wyobraź sobie pracę z pozytywnie nastawionymi do życia ludźmi, którzy mają do siebie dystans oraz pracę z ludźmi, którzy koncentrują się na ograniczniach lub rzeczach, na które nie mają wpływu. Równie ważny wpływ, szczególnie w pierwszej pracy zawodowej, ma na Ciebie bezpośredni przełożony. To czy będzie on Ciebie wspierał i doceniał, czy też odwrotnie, w dużej mierze wpłynie na to jakie będziesz mieć przekonania na temat pracy i siebie samego w przyszłości. Co zatem możesz zrobić? Proponuję 3 działania:

  • Poczytaj opinie na forach. Jeśli powtarzają się wątki o nieciekawej atmosferze pracy, złym traktowaniu pracowników lub co gorsza łamaniu przepisów prawa pracy – zrezygnuj – rynek pracy jest zbyt duży, a życie zbyt krótkie, by pracować z wariatami.
  • Zapoznaj się z zakładką kariera na stronie internetowej pracodawcy. Im więcej informacji tam znajdziesz, np. video z opiniami pracowników, opis kultury organizacyjnej, informacje o programach wdrożeniowych, zaangażowanie pracowników w działania społeczne, tym lepiej.
  • Najważniejsze na koniec. Przedstaw swoje oczekiwania związane z kulturą organizacyjną podczas rozmowy rekrutacyjnej. Powiedz z jakimi ludźmi trudno pracuje się Tobie, w jakiej atmosferze osiągasz najlepsze wyniki, jaki styl kierowania jest dla Ciebie optymalny (czy lubisz swobodę, czy wyznaczony plan działania). Przedstaw swoje granice i powiedz jakich zachowań nie akceptujesz, zaznaczając że w przypadku ich wystąpienia „rozpocząłbyś poszukiwanie nowych możliwości zawodowych”.

Wielkość firmy 

Na koniec pamiętaj, że od tego jaką osobą jesteś zależy w jakiej wielkości firmie powinieneś pracować. Zazwyczaj w małych firmach odpowiedzialność jest przydzielona konkretnym osobom, wkład w wykonywaną pracę jest bardzo duży i możesz łatwo dostrzec tego efekty. W przypadku dużej firmy procesy są poukładane i każdy wie co ma zrobić (w przeciwieństwie do małych firm). W małych lub młodych firmach gotowość do ryzyka, a tym samym chęć wdrażania nowych pomysłów, czy rozwiązań jest duża. Małe firmy charakteryzują się również spłaszczoną strukturą organizacyjną, przez co proces decyzyjny jest szybki. Jeżeli lubisz spontaniczność z odrobiną chaosu i chcesz mieć realny wpływ na decyzje wybierz mniejszą firmę. Jeśli z kolei lubisz jasno rozdzielone obowiązki z podziałem odpowiedzialności, wówczas lepszym wyściem będzie większa firma.

W kolejnych wpisach zastanowimy się, który model sprzedaży jest najbardziej zbieżny z Twoimi kompetencjami, a także jaki system pracy będzie dla Ciebie najlepszy. Co sądzisz o powyższych radach, korzystałeś z nich, być może masz własne pomysły? Daj znać w komentarzu!

Praca w sprzedaży. Czy warto?

Zastanawiasz się czy warto pracować w sprzedaży? A może jesteś już handlowcem i nie wiesz czy był to dobry wybór? W tym wpisie pomogę znaleźć Tobie odpowiedź!

Rynek pracy dla handlowców

Jednym słowem – świetny! Sprzedaż jest branżą, w której występuje największe zapotrzebowanie na pracowników w Polsce. W serwisie Pracuj.pl, aż 35% wszystkich ogłoszeń pracy stanowią oferty pracy dla sprzedawców. Co więcej zapotrzebowanie na pracowników w sprzedaży rośnie corocznie w dwucyfrowym tempie. Co to dla Ciebie oznacza? Bezpieczeństwo zawodowe – możesz być pewnym, że zawsze znajdzie się firma, która potrzebuje takiego handlowca jak Ty, niezależnie od tego czy jesteś początkującym, czy zarządzasz sprzedażą w szerszej perspektywie.

Nieograniczone możliwości wyboru

Możesz pracować w dowolnej branży, która jest bliska Twoim zainteresowaniom (IT, finanse, kosmetyki, HR, jedzenie, itp). Ty decydujesz co sprzedajesz (gotowe produkty / usługi / doświadczenia), komu sprzedajesz (klienci indywidualni / klienci biznesowi), gdzie sprzedajesz (miasto / województwo / kraj) i jak pracujesz (praca w biurze / w domu / mieszana). Nie znam innego stanowiska z tak szerokimi możliwościami wyboru.

Rozwój zawodowy i finansowy

Sprzedaż (a tym samym zarabianie) jest podstawowym i najważniejszym celem przedsiębiorstwa. Z tego powodu zaangażowany sprzedawca jest na wagę złota. Świadome tego firmy dążą do zapewnienia handlowcom możliwie najwyższej satysfakcji zawodowej oferując konkurencyjne wynagrodzenia, benefity, narzędzia pracy (w tym samochody służbowe), szkolenia rozwojowe i techniczne. Jednym słowem – inwestują. Praca sprzedawcy to także różne formy wynagrodzenia dodatkowego (premie, bonusy, nagrody). Świadomie kierując rozwojem kariery zawodowej w sprzedaży i zdobywając tym samym pożądane umiejętności (np. języki obce, wykształcenie, szkolenia techniczne), w szybki sposób możesz podwoić, a nawet potroić swoje wynagrodzenie (o tym więcej w osobnym wpisie).

Codziennie coś nowego

Praca w sprzedaży, to praca z ludźmi (o tym jeszcze za chwilę). Dzięki temu nie zaznasz tu monotonii. Każdy dzień przynosi nowe doświadczenia. Codziennie poznajesz nowych ludzi, odwiedzasz nowe miejsca (jeśli wybrałeś taki model pracy) i zdobywasz nowe doświadczenia. Praca w sprzedaży to codzienna nauka o klientach, o sobie oraz o tym co sprzedajesz.

Czy jest to praca dla każdego

Nie. Jeżeli chcesz osiągać dobre wyniki i rozwijać się w obszarze sprzedaży, to potrzebujesz zaangażowania. Owe zaangażowanie uzyskasz, gdy nadasz swojej pracy sens. Dla mnie sens, a tym samym cel pracy handlowca to pomaganie ludziom – w rozwiązywaniu problemów, udoskonalaniu pracy, odkrywaniu ich potrzeb, wskazywaniu kierunku działania. Sprzedaż to praca dla osób, które lubią ludzi, interesują się innymi i chcą im pomagać. Prawdą jest, że sprzedawcą może być każdy, jednak ponadprzeciętne wyniki osiągną ci, którzy lubią pracę z ludźmi – czego najprostszym przykładem jestem ja.

Dlaczego sens pracy, a tym samym zaangażowanie są tak ważne

Ponieważ sprzedaż to wymagająca praca, na dodatek przepełniona błędnymi przekonaniami. Dla większości ludzi kojarzy się ona z naciąganiem, uporczywym wydzwanianiem telefonu, czy składaniem obietnic bez pokrycia. Z przekonaniami tymi mierzą się szczególnie początkujący handlowcy. Z tego powodu tak ważne jest, by praca handlowca miała głębszy sens, który wykracza poza kryteria materialne. Sprzedaż jest wymagająca, ponieważ handlowiec realizuje swoją pracę w oparciu o cele biznesowe / sprzedażowe, które w szybki sposób pokazują postępy w pracy (lub ich brak). Sprzedaż to częste spotykanie się z odmową, to trudne rozmowy (bo klient miał zły dzień), to praca pod presją czasu. To właśnie zaangażowanie pozwala przezwyciężać codzienne trudności, które i tak są niczym w porównaniu do poczucia spełnienia jakie osiągasz, gdy wiesz, że dzięki Tobie klient rozwiązał swój problem i jest zadowolony.

A jakie jest Twoje zdanie? Chciałbyś coś dodać, być może masz pytania? Zostaw komentarz!

Praca na językach.

Dowiedz się jakie możliwości rozwoju zawodowego w obszarze sprzedaży zapewni Tobie znajomość języków obcych. Odpowiedz sobie na 3 pytania i sprawdź jaka praca w sprzedaży będzie dla Ciebie najlepsza. 

Jeśli prześledzisz kilka ogłoszeń rekrutacyjnych zauważysz, że praktycznie każda firma poszukująca pracowników do działów sprzedaży / obsługi klienta oczekuje lub wręcz wymaga znajomości języków obcych. Coraz więcej polskich firm z powodzeniem rozwija za granicą swoje biznesy, a dla zagranicznych firm Polska jest coraz bardziej atrakcyjnym miejscem do inwestycji. Co to dla Ciebie oznacza? Wiele możliwości rozwoju zawodowego w obszarze sprzedaży i obsługi klienta. Aby w pełni wykorzystać możliwości jakie zapewnia w tej branży znajomość języków obcych, odpowiedz sobie na 3 pytania i dokonaj najlepszego wyboru zawodowego.

Pytanie nr 1: Jaki język obcy?

Jak napisałem powyżej – każda firma poszukuje pracowników ze znajomością języków obcych. My skoncentrujemy się jednak na firmach, które w obszarze sprzedaży i obsługi klienta zapewniają Ci najlepsze perspektywy zawodowe i biznesowe. W mojej ocenie są to firmy produkcyjne prowadzące działalność eksportową oraz centra BPO/SSC.

Potrzeby językowe firm produkcyjnych są bezpośrednio powiązane z rynkami eksportowymi, na których działają. Polscy liderzy eksportu największą sprzedaż prowadzą do krajów Unii Europejskiej. Zauważalny wzrost sprzedaży generują szczególnie w Niemczech, Wielkiej Brytanii, Czechach, Francji, Włoszech i Holandii. Dobre wyniki sprzedaży notują także w USA, Kanadzie i Szwajcarii. Z kolei do wschodzących rynków zaliczają kraje Bliskiego Wschodu i Chiny.

Druga grupa to centra BPO/SSC gdzie sytuacja wygląda nieco inaczej. Językiem korporacyjnym jest angielski na poziomie co najmniej B2. Jednakże dodatkowe możliwości zawodowe i zarobkowe pojawiają się przed osobami, które znają dodatkowe języki obce (na poziomie co najmniej B2/C1). W ubiegłym roku drugim najpopularniejszym językiem obcym był niemiecki, dalej włoski i francuski. Poszukiwani są równie często kandydaci ze znajomością języka holenderskiego oraz języków skandynawskich.

Zazwyczaj na pracę w BPO/SSC decydują się osoby, które biegle posługują się danym językiem (poziom C1/C2) i są absolwentami studiów lingwistycznych. Jeżeli nie dysponujesz wysoką biegłością języka obcego, to będzie Tobie łatwiej, gdy zdecydujesz się na pracę w firmie produkcyjnej. W komunikacji codziennej Twoi klienci najpewniej nie będą mówić z pełną biegłością po angielsku, a komunikując się w ich języku ojczystym wybaczą Ci ewentualne błędy językowe. Ponadto rozpoczynając pracę w firmie potrzebujesz poznać od podstaw słownictwo specjalistyczne dotyczące danego produktu lub procesu. Niezależnie od tego jak dobrze znasz dany język najpewniej nigdy wcześniej nie używałeś technicznego języka.

Pytanie nr 2: Kompleksowo czy szczegółowo?

Wiesz już jakich języków obcych pożądają potencjalni pracodawcy. Teraz czas, by odpowiedzieć sobie na pytanie jaki chcę mieć zakres obowiązków i odpowiedzialności – kompleksowy czy szczegółowy? Firmy produkcyjne oraz centra BPO/SSC prowadzą zupełnie różne skale biznesu. W pierwszym przypadku są to kompletne procesy (end-to-end), na które składają się zakupy, produkcja, logistyka, sprzedaż, obsługa klienta, finanse. W drugim przypadku są to wybrane etapy procesu (np. obsługa klienta lub finanse). Aby lepiej to zobrazować posłużę się konkretnymi przykładami.

Firma produkcyjna będąca liderem w branży okiennej. Zespół sprzedaży obsługuje wybrane rynki geograficzne (np. kraje niemieckojęzyczne). Pracownik takiego zespołu odpowiada za kompleksową obsługę klienta. Przyjmuje od niego zamówienie, które konsultuje z planistą i zakupami. Następnie koordynuje proces produkcji oraz wysyłki zamówienia. Nadzoruje również proces fakturowania oraz obsługi po-sprzedażowej, np. rozpatruje reklamacje. Buduje długofalowe relacje z wybraną grupą klientów i odpowiada za wyniki, które generują. Często wprowadza na rynek nowe produkty. Bierze także udział w targach branżowych.

Centrum BPO firmy medycznej. Zespół sprzedaży obsługuje klientów na całym świecie w języku angielskim. Pracownik odpowiada za odbieranie reklamacji od klientów. Przyjmuje zgłoszenia telefonicznie, na które odpowiada zgodnie ze skryptem wygenerowanym w systemie informatycznym. Kontaktuje się z dużą ilością klientów dziennie i są to kontakty jednorazowe. Obsługę klienta prowadzi zdalnie z biura.

Jak widzisz obydwa procesy są zupełnie różne. Zaletą tego pierwszego jest duża różnorodność zadań, możliwość kształtowania procesu, kompleksowa współpraca z innymi działami. Wadą jest z kolei całkowita odpowiedzialność za ewentualne błędy, konieczność nauki danego produktu i procesu (najczęściej od podstaw), a także wyjazdy służbowe na wydarzenia branżowe (np. targi). W przypadku centrum BPO/SSC jest odwrotnie. Pracujesz stacjonarnie i zajmujesz się procesem, którego szybko możesz nauczyć się. Znasz swoje obowiązki i zakresy odpowiedzialności, natomiast sam proces jest powtarzalny i przewidywalny. Również dynamika pracy jest na stałym poziomie w przeciwieństwie do firmy produkcyjnej, gdzie występuje często sezonowość (wiele pracy i stresu w wybranym okresu roku).

Pytanie nr 3: Globalnie czy rodzinnie?

Wiesz już z poprzednich wpisów, że dopasowanie do kultury organizacyjnej jest niezbędne dla Twojego szczęścia zawodowego. Jakimi zatem kulturami charakteryzują się firmy produkcyjne oraz centra BPO/SSC.

Pozwól, że zacznę od tych drugich, jako wyznacznik poziomu, do którego powinny dążyć firmy produkcyjne. Centra BPO/SSC to oddziały korporacji międzynarodowych, które mają bardzo rozwinięte procesy związane z zatrudnieniem i rozwojem pracowników. Dbają, byś mógł jak najłatwiej wdrożyć się do pracy (programy on-boardingowe) i znał kierunki rozwoju (programy kariery), a także wiedział jak i za co jesteś oceniany (systemy ocen). Z uwagi na wysokie zapotrzebowanie na pracowników centra BPO/SSC konkurują pomiędzy sobą oferując kandydatom konkurencyjne warunki zatrudnienia, bogate pakiety świadczeń socjalnych, czy atrakcyjne przestrzenie biurowe.

Firmy produkcyjne w mniejszym stopniu koncentrują się na zasobach ludzkich. Procesy rekrutacji są zazwyczaj mniej formalne, pakiety świadczeń nie tak bogate jak w centrach BPO/SPO, a programy wdrożeniowe i rozwojowe mają mniej formalny charakter. Wynika to przede wszystkim z tego, że firmy produkcyjne w mniejszym stopniu konkurują o pracowników. Wpływ na taką sytuację ma ich lokalizacja, najczęściej poza centrami aglomeracji, gdzie dostępność do potencjalnych pracowników jest mniejsza. Z tego powodu firmy produkcyjne częściej wybierają kandydatów z mniejszym doświadczeniem, którzy nie znają biegle języków obcych.

Kolejną istotną różnicą pomiędzy centrami BPO/SSC a firmami produkcyjnymi jest styl pracy i komunikacji. W tych pierwszych sposób komunikacji ma charakter „międzynarodowy”, w którym dominuje język korporacyjny. Sama praca jest dokładnie monitorowana i rozliczana. W firmach produkcyjnych panuje bardziej „rodzinna” atmosfera, a życie codzienne toczy się bliżej życia osobistego pracowników, aniżeli wydarzeń biznesowo-kulturowych w dużych aglomeracjach.

Firmy produkcyjne mają bardziej płaską strukturę organizacyjną przez co proces decyzyjny jest szybki, a możliwości awansu większe. W firmie produkcyjnej docelowo możesz zarządzać danym rynkiem, a nawet całą działalnością eksportową firmy. W centrum BPO/SSC możliwości rozwoju ograniczają się zazwyczaj do pełnienia funkcji lidera zespołu.

Ostatnią ważną różnicą pomiędzy firmą produkcyjną a centrum BPO/SSC (w kontekście kultury organizacyjnej) jest centralizacja władzy. W tej pierwszej jest ona scentralizowana wokół osoby zarządzającej, nierzadko właściciela firmy. W centrum BPO/SSC z uwagi na wielkość struktury najczęściej władza jest podzielona pomiędzy kierowników poszczególnych procesów. Centralizacja władzy jest szczególnie istotna przy planowaniu strategicznym, a więc na stanowiskach kierowniczych. Chcąc pracować w firmie produkcyjnej należy zaakceptować to, że Twój pomysł może być świetny, a budżet doskonale skalkulowany, jednakże ostatecznej decyzji nie podejmiesz Ty, a osoba zarządzająca firmą.

Na koniec rozważań na temat kultury organizacyjnej chciałbym napisać, że granice pomiędzy poziomem jakości procesów ukierunkowanych na zarządzanie ludźmi zacierają się, tzn. firmy produkcyjne coraz więcej czerpią z wiedzy jaką wnoszą centra BPO/SSC. Jednakże zarówno charakter, jak i styl pracy są zgoła odmienne i moim zdaniem nie zmienią się.

Podsumowanie

Moim zdaniem to najważniejsze pytania, które należy postawić sobie przed podjęciem decyzji – jak najlepiej wykorzystać swoje kompetencje językowe w pracy w obszarze sprzedaży i obsługi klienta. Niezależnie od znajomości języka obcego, jeśli tylko lubisz pracę z ludźmi, zachęcam Cię by spróbować takiej pracy! Najczęściej tym co nas powstrzymuje jest strach, że nie poradzę sobie z językiem obcym podczas rozmowy, który jest zupełnie nieuzasadniony (o tym jak pokonać ten strach będzie kolejny wpis). Potencjalne możliwości zawodowe, które stoją przed Tobą są nie tylko nieograniczone, ale również zapewnią Tobie atrakcyjne wynagrodzenie.

Gdzie jest Tobie bliżej – do firmy produkcyjnej, czy centrum BPO/SSC? Zachęcam do komentowania!